Kako solarna industrija nastavlja rasti i ulazi u nova tržišta i regije, tvrtke koje prodaju i instaliraju solarne sustave odgovorne su za rješavanje promjenjivih izazova klijenata i držanje koraka s novom tehnologijom.Instalateri preuzimaju potpuno nove usluge vezane uz dodatne tehnologije, održavanje sustava i pripremu gradilišta dok određuju što će biti potrebno ponuditi solarnim korisnicima na tržištu u razvoju.
Dakle, kako solarna tvrtka treba odlučiti kada je vrijeme za prodor u novu uslugu?Eric Domescik, suosnivač i predsjednikRenewvia Energy, solarni instalater sa sjedištem u Atlanti, Georgia, znao je da je došlo vrijeme kada su on i njegovi zaposlenici pretjerano radili na pozivima za operacije i održavanje (O&M).
Tvrtka posluje već desetljeće.Dok je Domescik prvobitno dodao O&M pozive svojoj gomili dnevnih obaveza, smatrao je da se toj potrebi ne bavi na pravi način.U svakom području vezanom uz prodaju, održavanje odnosa je važno i može rezultirati preporukama za buduće poslovanje.
"Zato smo morali organski rasti, samo da ispunimo zahtjeve onoga što smo već postigli", rekao je Domescik.
Kako bi bolje služila klijentima, Renewvia je dodala O&M uslugu koju nudi postojećim korisnicima i onima izvan svoje mreže.Ključ nove usluge bilo je angažiranje predanog direktora programa O&M da odgovori na te pozive.
Renewvia se bavi radom i održavanjem s internim timom predvođenim direktorom programa Johnom Thornburgom, uglavnom u jugoistočnim državama, ili kako ih je Domescik nazvao dvorištem tvrtke.Ugovara O&M s tehničarima u državama izvan Renewvia blizine.Ali ako postoji dovoljna potražnja na određenom području, Renewvia će razmotriti zapošljavanje tehničara za O&M za tu regiju.
Integracija nove usluge može zahtijevati sudjelovanje postojećih timova u tvrtki.U slučaju Renewvie, građevinska ekipa razgovara s klijentima o opcijama za O&M i prosljeđuje te novoinstalirane projekte O&M timu.
"Dodavanje O&M usluge definitivno je obveza koju svi u tvrtki moraju prihvatiti", rekao je Domescik."Iznosite hrabre tvrdnje da ćete odgovoriti unutar određenog vremena i da ćete imati sredstva i resurse za obavljanje posla koji ste obećali."
Širenje objekata
Dodavanje nove usluge tvrtki može značiti i proširenje radnog prostora.Izgradnja ili zakup novog prostora je investicija koju ne treba shvatiti olako, ali ako usluge nastave rasti, onda se i otisak tvrtke može povećati.Solarna tvrtka "ključ u ruke" sa sjedištem u Miamiju na Floridi, Origis Energy odlučila je izgraditi novi objekt za smještaj nove solarne usluge.
Origis je od samog početka nudio solarni O&M, ali tvrtka je željela iskoristiti potencijalne klijente treće strane.U 2019. godini stvorio jeOrigis usluge, zasebna grana tvrtke koja je strogo usmjerena na O&M.Tvrtka je izgradila postrojenje od 10.000 četvornih stopa pod nazivom Remote Operating Center (ROC) u Austinu, Teksas, koje šalje O&M tehničare u multi-gigavatni portfelj solarnih projekata diljem zemlje.ROC je opremljen softverom za praćenje projekta i u potpunosti je posvećen operacijama Origis Services.
"Mislim da je to samo proces evolucije i rasta", rekla je Glenna Wiseman, voditeljica javnog marketinga za Origis.“Tim je uvijek imao ono što je trebao u Miamiju, ali portfelj je rastao i idemo naprijed.Vidimo potrebu za ovakvim pristupom.Nije bilo: 'Ovo ovdje nije funkcioniralo.'Bilo je: 'Postajemo veći i treba nam više prostora.'”
Kao i Renewvia, ključno za Origisovu predaju i pokretanje usluge bilo je zapošljavanje prave osobe.Michael Eyman, generalni direktor Origis Services, proveo je 21 godinu u američkim mornaričkim rezervama radeći na poslovima održavanja daljinskih terenskih operacija i bio je na pozicijama O&M u MaxGen i SunPower.
Zapošljavanje osoblja potrebnog za obavljanje posla također je ključno.Origis zapošljava 70 djelatnika u ROC-u i još 500 O&M tehničara diljem zemlje.Eyman je rekao da Origis dovodi starije tehničare na solarne lokacije i zapošljava nove tehničare iz zajednica da servisiraju te nizove.
"Najveći izazov s kojim se suočavamo je tržište rada, zbog čega se zaista vraćamo zapošljavanju ljudi koji žele karijeru", rekao je.“Dajte im obuku, dajte im dugovječnost i budući da imamo dugu putanju, u mogućnosti smo tim ljudima dati više prilika i stvarno imati dugoročnu karijeru.Vidimo se kao vođe u tim zajednicama.”
Dodavanje usluga izvan solarnog polja
Ponekad solarno tržište može zahtijevati uslugu u potpunosti izvan tipične solarne ekspertize.Dok je stambeni krov poznato mjesto za solarne instalacije, nije uobičajeno da solarni instalateri također nude uslugu krovišta u kući.
Palomar Solar & Roofingiz Escondida, Kalifornija, dodala je odjel za pokrivanje krovova prije otprilike tri godine nakon što je otkrila da mnogi klijenti trebaju radove na krovu prije solarne instalacije.
“Zaista nismo željeli osnovati krovopokrivačku tvrtku, ali činilo se da stalno nailazimo na ljude koji trebaju krovove,” rekao je Adam Rizzo, partner za poslovni razvoj u Palomaru.
Kako bi dodatak krovišta bio što lakši, Palomar je potražio postojeću operaciju da se pridruži timu.George Cortes bio je krovopokrivač u tom području više od 20 godina.Imao je postojeću posadu i sam je obavljao mnoge svakodnevne poslove svog krovopokrivačkog posla.Palomar je doveo Cortesa i njegove posade, dao im nova radna vozila i preuzeo poslovnu stranu operacija, poput poslova obračuna plaća i nadmetanja.
"Da nismo pronašli Georgea, ne znam bismo li imali ovaj uspjeh koji imamo, jer bi bilo puno više glavobolje pokušavajući sve to namjestiti," rekao je Rizzo."Imamo dobro obrazovan prodajni tim koji razumije kako to prodati, a sada George samo mora brinuti o koordinaciji instalacija."
Prije nego što je dodao uslugu krovišta, Palomar se često susretao sa solarnim instalacijama koje bi poništile kupčevo jamstvo za krov.Sa vlastitim krovištem, tvrtka sada može ponuditi jamstva i za krov i za solarnu instalaciju i zadovoljiti tu posebnu potrebu u prodajnim razgovorima.
Podizvođači krovopokrivača i usklađivanje njihovih rasporeda s Palomarovim instalaterima također su nekad bili gnjavaža.Sada će Palomarov odjel za krovove pripremiti krov, solarni instalateri će izgraditi niz, a krovopokrivači će se vratiti da uokviruju krov.
"Samo morate ući u to baš kao što smo mi učinili sa solarnom energijom", rekao je Rizzo.“Uspjet ćemo bez obzira na sve.Vjerujemo da je ovo prava stvar za ponuditi kupcima za njihov mir i samo morate biti voljni podnijeti udarce.”
Solarne tvrtke nastavit će se razvijati zajedno s tržištem kako bi zadovoljile potrebe svojih kupaca.Proširenje usluga moguće je pravilnim planiranjem, namjernim zapošljavanjem i, ako je potrebno, širenjem otiska tvrtke.
Vrijeme objave: 15. listopada 2021